为什么要提升你的销售团队?如果说我们从2020年中学到了什么,那就是整个公司——不仅仅是技术员工——必须适应新的工具和工作方式。

麦肯锡发现,70-80%的B2B决策者比起面对面的会议,更喜欢远程的人际互动或数字自助服务。事实上,65%的这些决策者表示,远程模型与他们在大流行之前所做的一样好(甚至更好)。

但学习远未结束。一个最近的报告麦肯锡合伙人表示,现在是加大学习力度、致力于再培训的时候了。

报告称:“尽管许多员工在危机的第一阶段‘通过实践学习’,或接受了‘快速而肮脏’的培训,但继续远程工作可能会继续对提升技能构成挑战。”“例如,销售人员将不得不从设置视频会议转向远程有效管理客户关系。”

让我们来探讨一些可以让你的销售团队成功的方法。

让每个人都保持正确的心态,以获得持续的成功

无论你是新聘员工,还是让经验更丰富的团队成员学习新技术正确的心态是关键销售的成功。销售专家和Udemy商务讲师凯文·多西将心态分为四类:

  1. 目标设定:凯文说:“没有目标,你就会四处游荡。”他建议将目标分为两类。过程目标你所采取的小步骤(比如在手机上获得更多的自信)能帮助你实现更大的目标吗产品的目标(比如实现季度目标)。
  1. 信心:“信心来自于准备和重复,”凯文解释说。问题是,大多数销售人员试图通过练习潜在客户来建立信心。相反,凯文建议销售人员成为他们所在领域的专家,尽可能学习有关销售和心理学的一切知识。一旦面对潜在客户,这种深刻的知识就会转化为信心。
  1. 担心减少:销售人员最害怕的原因是担心自己。它们看起来会怎么样?他们会怎么搞砸呢?他们会失去佣金吗?在他们下次打电话之前,鼓励你的销售团队花点时间专注。它可以是任何东西,从呼吸或可视化练习到短暂的冥想。“通过在演示前降低我们的恐惧,可以提高我们的情商,提高我们的听力,提高我们的创造力。”所有这些都是成为世界级卖家所必需的。
  1. 数学的销售:销售人员需要了解几个关键指标。这些包括收盘价,平均合同价值(ACV),显示率,管道数量和价值。销售人员应该能够根据这些数字快速计算。例如,如果销售人员的目标是10万美元,他们就需要计算需要运行多少演示版本才能达到目标。“了解你的数据,”凯文说。这就是精英中的精英所做的。因为你不仅能发现自己可以改进的地方,还能确切地知道自己需要什么才能达到目标。”

即使在一个远程环境,这些技能可以在虚拟环境中传授和提高。

客户经理参加销售培训课程

让你的员工与客户建立有意义的关系

销售专家需要痴迷知道他们的买家以便开发和完成交易。他们的痛点是什么?你的产品有什么帮助?提出正确的问题和使用积极的倾听是销售成功的关键。当对话发生在虚拟环境中时,倾听就变得更加重要。

“大多数销售人员不成功的首要原因是他们并不真正了解他们的买家,”凯文说。克服这个问题的最好方法是什么?通过尽可能多地了解你的买家。Kevin推荐了一种叫做吉尔·康拉斯(Jill Konrath)的《买家矩阵》(The Buyer 's Matrix)。这是一组旨在了解潜在客户痛点和动机的问题。

销售领导应该授权他们的团队成员与客户或潜在客户进行这些面谈。提供一份推荐问题或谈话要点的清单。请更多的资深销售人员分享他们从这些谈话中学到了什么。向你的团队展示,今天投资于他们的客户知识将帮助他们在明天完成更多的交易。

不要错过任何一个加强谈判技巧的机会

市场总是在变化,有经验的销售人员认识到这一点。这就是为什么经验丰富的销售领导者永远不要停止提高他们的谈判技巧。他们保持好奇心,乐于学习。

凯文认为这是一个教育潜在球员的机会。“通常作为一名销售人员,你实际上比潜在客户更了解别人是如何做事的。他们了解自己的世界。你了解整个风景。”

这是推销的全部内容教育和吸引你的买家。这可以发生在虚拟环境中,但它可能需要额外的练习来充分利用技术,而不是让它成为阻碍。

让你的销售团队准备好应对明天的挑战

我们不能忽视工作场所不断变化的性质。特别是如果我们想给我们的销售团队提供他们在新环境中获胜所需要的技能。

幸运的是,许多销售成功的关键——拥有正确的心态,与客户建立关系,以及加强谈判技巧——都是可以学习和掌握的在网上练习

想帮助你的销售团队发展这些基本技能吗?联系我们的一位专家了解Udemy for Business和虚拟销售培训课程如何帮助团队实现目标。